FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM MELAKUKAN PEMBELIAN
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu
faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan
faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.
Demografis,
psikografis, dan kepribadian
Demografis berhubungan dengan
ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting
dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk
bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi. Psikografis
adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain
psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen.
Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila
demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan
pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti
faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri
organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk
menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti
sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah
tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten
bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
Motivasi
konsumen
Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang
membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen.
Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang
bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu
produk.
Pengetahuan
konsumen
Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai
himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan
pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu,
kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan
lain-lain.
Intensi,
sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana
seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi
pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian
kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi
pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan
dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan.
Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan
pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam
aktifitas konsumsi.
Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai
oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan
pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam
bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan
sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain.
Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan
antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari
pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari
mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk
tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood
seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif
tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap
penentuan sikap seorang konsumen.
Faktor
Personal
A. Economic
Situation
Keadaan ekonomi seseorang akan
mempengaruhi pilihan produk, contohnya rolex diposisikan konsumen kelas atas
sedangkan timex dimaksudkan untuk konsumen menengah. Situasi ekonomi seseorang
amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu
produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006, p.137).
B. Lifestyle
Pola kehidupan seseorang yang
diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut.
Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006, p.138).
C. Personality
and Self Concept
Personality adalah karakteristik
unik dari psikologi yang memimpin kepada kestabilan dan respon terus menerus
terhadap lingkungan orang itu sendiri, contohnya orang yang percaya diri,
dominan, suka bersosialisasi, otonomi, defensif, mudah beradaptasi, agresif
(Kotler, Amstrong, 2006, p.140). Tiap orang memiliki gambaran diri yang
kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri
tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003, p.212).
D. Age
and Life Cycle Stage
Orang-orang merubah barang dan jasa
yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju,
perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk
oleh family life cycle. Faktor-faktor penting yang berhubungan dengan umur
sering diperhatikan oleh para pelaku pasar. Ini mungkin dikarenakan oleh
perbedaan yang besar dalam umur antara orang-orang yang menentukan strategi marketing
dan orang-orang yang membeli produk atau servis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.205-206).
E. Occupation
Pekerjaan seseorang mempengaruhi
barang dan jasa yang dibeli. Contohnya, pekerja konstruksi sering membeli makan
siang dari catering yang datang ke tempat kerja. Bisnis eksekutif, membeli
makan siang dari full service restoran, sedangkan pekerja kantor membawa makan
siangnya dari rumah atau membeli dari restoran cepat saji terdekat (Kotler,
Bowen,Makens, 2003, p. 207).
Faktor Psychological
A. Perception
Persepsi adalah proses dimana
seseorang memilih, mengorganisasi, dan menerjemahkan informasi untuk membentuk
sebuah gambaran yang berarti dari dunia. Orang dapat membentuk berbagai macam
persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.215).
B. Learning
Pembelajaran adalah suatu proses,
yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang
diterima (mungkin didapatkan dari membaca, diskusi, observasi, berpikir) atau
dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun
pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan
dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004,
p.207).
C. Beliefs
and Attitude
Beliefs adalah pemikiran deskriptif
bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Beliefs dapat didasarkan pada pengetahuan
asli, opini, dan iman (Kotler, Amstrong, 2006, p.144). Sedangkan attitudes
adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif
konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006,
p.145).
Faktor
Sosial
A. Group
Sikap
dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. Kelompok dimana
orang tersebut berada yang mempunyai pengaruh langsung disebut membership
group. Membership group terdiri dari dua, meliputi primary groups (keluarga,
teman, tetangga, dan rekan kerja) dan secondary groups yang lebih formal dan
memiliki interaksi rutin yang sedikit (kelompok keagamaan, perkumpulan
profesional dan serikat dagang). (Kotler, Bowen, Makens, 2003, pp. 203-204).
B. Family
Influence
Keluarga
memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar
telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian
produk dan servis yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan pengaruh
yang besar dalam keputusan yang melibatkan restoran fast food. (Kotler, Bowen,
Makens, 2003, p.204).
C. Roles
and Status
Seseorang
memiliki beberapa kelompok seperti keluarga, perkumpulan-perkumpulan,
organisasi. Sebuah role terdiri dari aktivitas yang diharapkan pada seseorang
untuk dilakukan sesuai dengan orang-orang di sekitarnya. Tiap peran membawa
sebuah status yang merefleksikan penghargaan umum yang diberikan oleh
masyarakat (Kotler, Amstrong, 2006, p.135).
Faktor
Cultural
Nilai-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang melalui keluarga dan lembaga
penting lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.129). Penentu paling dasar dari
keinginan dan perilaku seseorang. Culture, mengkompromikan nilai-nilai dasar,
persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari seseorang secara
terus-menerus dalam sebuah lingkungan. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
pp.201-202).
A. Subculture
Sekelompok orang yang berbagi
sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti
kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006, p.130). Meskipun
konsumen pada negara yang berbeda mempunyai suatu kesamaan, nilai, sikap, dan
perilakunya seringkali berbeda secara dramatis. (Kotler, Bowen, Makens, 2003,
p.202).
B. Social
Class
Pengelompokkan individu berdasarkan
kesamaan nilai, minat, dan perilaku. Kelompok sosial tidak hanya ditentukan
oleh satu faktor saja misalnya pendapatan, tetapi ditentukan juga oleh
pekerjaan, pendidikan, kekayaan, dan lainnya (Kotler, Amstrong, 2006, p.132).
Terdapat pula 4 faktor internal yang relevan
terhadap proses pembuatan keputusan pembelian yaitu :
·
Motivasi (motivation) merupakan suatu
dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
·
Persepsi (perception) merupakan hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
·
Pembentukan sikap (attitude formation)
merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap
suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
·
Integrasi (integration) merupakan
kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Sumber :
http://anitafebianaa.blogspot.com/2011/10/faktor-yang-mempengaruhi-konsumen-dalam.html
http://nataliaapriliana.blogspot.com/2012/10/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html
http://nataliaapriliana.blogspot.com/2012/10/faktor-faktor-yang-mempengaruhi.html
